المكاسب:
- يمكن أن يوضح لماذا يتطلب تتبع العطاءات التسجيل
- يمكن استخدام قيمة المعلومات للعطاء المفقود
- يمكن أن يدعم قرارات الأسعار والتغطية بالبيانات التاريخية
كل عرض يتم تقديمه هو نقطة بيانات: هل فاز، وإذا خسر، لماذا. إذا لم يتم الاحتفاظ بهذا السجل، فسوف ترتكب الشركة نفس الخطأ مرارًا وتكرارًا.
ما سيتم تسجيله
- رقم العرض، التاريخ، العميل، البلد.
- السعة، نوع الدقيق، ملخص النطاق.
- السعر والعملة المقدمة.
- النتيجة: فوز/خسارة/معلقة.
- في حالة الضياع، السبب: السعر، وقت التسليم، الخلل الفني، المرجع، التمويل.
قيمة التحليل
"لماذا نخسر الأموال في مشاريع تزيد عن 500 طن في آسيا الوسطى؟" يمكن الإجابة على السؤال إذا كان هناك سجل. هل يتعلق الأمر بالسعر، أو وقت التسليم، أو نقص المراجع المحلية - فالإجابة تغير الإستراتيجية.
يعد هذا التحليل أيضًا مدخلاً للذكاء الاصطناعي: تشير السمات المشتركة للعروض السابقة التي تم الفوز بها إلى النقاط التي يجب التركيز عليها في العرض الجديد.
يعد تدوين سبب فقدان العرض أكثر قيمة من تسجيل العرض الفائز. الفوز يريحك؛ الخسارة تُعلمك، ولكن فقط إذا كتبت.