Dobici:
- Može objasniti zašto je za praćenje ponuda potrebna registracija
- Može koristiti informacijsku vrijednost izgubljene ponude
- Može podržati odluke o cijeni i pokrivenosti historijskim podacima
Svaka ponuđena ponuda je tačka podataka: da li je pobijedila, ako je izgubljena, zašto. Ako se ova evidencija ne vodi, kompanija će praviti istu grešku iznova i iznova.
Šta će biti snimljeno
- Broj ponude, datum, kupac, država.
- Kapacitet, vrsta brašna, sažetak obima.
- Cijena i valuta data.
- Rezultat: pobijedio/poražen/na čekanju.
- Ako se izgubi, razlog: cijena, rok isporuke, tehnički nedostatak, referenca, finansiranje.
Vrijednost analize
"Zašto gubimo novac u projektima od preko 500 tona u Centralnoj Aziji?" Na pitanje se može odgovoriti ako postoji zapisnik. Je li to cijena, vrijeme isporuke, nedostatak lokalnih referenci — odgovor mijenja strategiju.
Ova analiza je također input za umjetnu inteligenciju: zajedničke karakteristike prošlih osvojenih ponuda ukazuju na koje točke treba naglasiti u novoj ponudi.
Zapisivanje razloga za izgubljenu ponudu je vrednije od evidentiranja dobijene ponude. Pobjeda vas opušta; Gubitak uči - ali samo ako pišete.