zisky:
- Dokáže vysvětlit, proč sledování nabídek vyžaduje registraci
- Může využít informační hodnotu ztracené nabídky
- Může podporovat rozhodování o ceně a pokrytí pomocí historických dat
Každá podaná nabídka je datovým bodem: vyhrála, pokud prohrála, proč. Pokud tato evidence nebude vedena, bude společnost dělat stále stejnou chybu.
Co se bude zaznamenávat
- Číslo nabídky, datum, zákazník, země.
- Kapacita, druh mouky, shrnutí rozsahu.
- Uvedena cena a měna.
- Výsledek: výhra / prohra / čekající na vyřízení.
- V případě ztráty důvod: cena, dodací lhůta, technický nedostatek, reference, financování.
Hodnota analýzy
"Proč ztrácíme peníze v projektech nad 500 tun ve Střední Asii?" Na otázku lze odpovědět, pokud existuje záznam. Je to cena, dodací lhůta, nedostatek místních referencí — odpověď mění strategii.
Tato analýza je také vstupem pro umělou inteligenci: společné rysy minulých vyhraných nabídek naznačují, které body by měly být v nové nabídce zdůrazněny.
Zapsání důvodu prohrané nabídky je cennější než zaznamenání vyhrané nabídky. Vítězství vás uvolní; Prohra učí – ale pouze pokud píšete.