Gevinster:
- Kan forklare hvorfor budsporing kræver registrering
- Kan bruge informationsværdien af det tabte bud
- Kan understøtte pris- og dækningsbeslutninger med historiske data
Hvert bud, der afgives, er et datapunkt: vandt det, hvis tabt, hvorfor. Hvis dette register ikke føres, vil virksomheden begå den samme fejl igen og igen.
Hvad vil blive optaget
- Tilbudsnummer, dato, kunde, land.
- Kapacitet, meltype, omfangsoversigt.
- Pris og valuta angivet.
- Resultat: vundet / tabt / afventer.
- Hvis tabt, årsag: pris, leveringstid, teknisk mangel, reference, finansiering.
Værdi af analyse
"Hvorfor taber vi penge på projekter over 500 tons i Centralasien?" Spørgsmålet kan besvares, hvis der er rekord. Er det pris, leveringstid, mangel på lokale referencer — svaret ændrer strategien.
Denne analyse er også input til kunstig intelligens: fællestræk ved tidligere vundne tilbud angiver, hvilke punkter der skal fremhæves i det nye tilbud.
At nedskrive årsagen til det tabte bud er mere værdifuldt end at registrere det vundne bud. At vinde afslapper dig; At miste lærer - men kun hvis du skriver.