Gewinne:
- Kann erklären, warum für die Gebotsverfolgung eine Registrierung erforderlich ist
- Kann den Informationswert des verlorenen Gebots nutzen
- Kann Preis- und Abdeckungsentscheidungen mit historischen Daten unterstützen
Jedes abgegebene Gebot ist ein Datenpunkt: Hat es gewonnen, wenn es verloren hat, warum. Wenn diese Aufzeichnungen nicht geführt werden, wird das Unternehmen immer wieder denselben Fehler machen.
Was wird aufgezeichnet?
- Angebotsnummer, Datum, Kunde, Land.
- Kapazität, Mehlsorte, Zusammenfassung des Umfangs.
- Preis und Währung angegeben.
- Ergebnis: gewonnen / verloren / ausstehend.
- Bei Verlust Grund: Preis, Lieferzeit, technischer Mangel, Referenz, Finanzierung.
Wert der Analyse
„Warum verlieren wir Geld bei Projekten über 500 Tonnen in Zentralasien?“ Die Frage kann beantwortet werden, wenn ein Datensatz vorhanden ist. Ist es der Preis, die Lieferzeit oder das Fehlen lokaler Referenzen – die Antwort ändert die Strategie.
Diese Analyse ist auch Input für die künstliche Intelligenz: Gemeinsamkeiten vergangener gewonnener Angebote geben Aufschluss darüber, welche Punkte im neuen Angebot hervorgehoben werden sollten.
Das Aufschreiben des Grundes für das verlorene Gebot ist wertvoller als das Aufzeichnen des gewonnenen Gebots. Gewinnen entspannt Sie; Verlieren lehrt – aber nur, wenn man schreibt.