Ganancias:
- Puede reconocer oportunidades de mejora en las instalaciones existentes.
- Puede respaldar la propuesta de modernización con datos.
- Puede ofrecer una cuenta de retorno al inversor.
En la descripción del puesto de Alapros, el aumento y la renovación de la capacidad son elementos tan importantes como la instalación de nuevas instalaciones. Encontrar oportunidades de mejora en una instalación operativa comienza con la lectura de datos.
Señales de oportunidad
- La eficiencia se mantiene por debajo del promedio de la industria.
- Alto consumo de energía por tonelada.
- Frecuentes tiempos de inactividad y alto costo de mantenimiento (desgaste del equipo).
- Demanda de nuevos productos (la instalación no puede producirlos en su forma actual).
- Crecimiento del mercado (escasez de capacidad).
Apoyar la propuesta con datos
Decir "Compre un rollo nuevo" es una propuesta débil. La frase "Su eficiencia actual es del 74%; el objetivo es el 76,5% con la adición de los dos pasos que recomendamos. Con 300 toneladas por día, esto equivale a 7,5 toneladas más de harina; el retorno de la inversión al precio actual es de aproximadamente X meses" toma una decisión.
Las entradas de esta cuenta son datos propios del cliente. Pedir datos y analizarlos juntos genera confianza y solidifica la oferta.
Lo más convincente de la propuesta de modernización son las cifras del propio cliente. El promedio general del sector no convence; “En sus instalaciones” convence.