Gains :
- Peut expliquer pourquoi le suivi des enchères nécessite une inscription
- Peut utiliser la valeur informative de l'enchère perdue
- Peut prendre en charge les décisions de prix et de couverture avec des données historiques
Chaque enchère placée est un point de données : a-t-elle gagné, si elle a été perdue, pourquoi. Si ce registre n’est pas tenu, l’entreprise commettra sans cesse la même erreur.
Ce qui sera enregistré
- Numéro de l'offre, date, client, pays.
- Capacité, type de farine, résumé du périmètre.
- Prix et devise indiqués.
- Résultat : gagné / perdu / en attente.
- En cas de perte, motif : prix, délai de livraison, défaut technique, référence, financement.
Valeur de l'analyse
"Pourquoi perdons-nous de l'argent dans des projets de plus de 500 tonnes en Asie centrale ?" On peut répondre à la question s'il existe un enregistrement. Que ce soit le prix, le délai de livraison, le manque de références locales, la réponse change la stratégie.
Cette analyse alimente également l’intelligence artificielle : les caractéristiques communes des offres gagnées antérieurement indiquent sur quels points il convient de mettre l’accent dans la nouvelle offre.
Il est plus précieux d’écrire la raison de l’enchère perdue que d’enregistrer l’enchère gagnée. Gagner vous détend ; Perdre des enseignements – mais seulement si vous écrivez.