Gains :
- Explique la valeur commerciale du service après-vente
- Peut établir un plan de contact régulier
- Applique l’approche consistant à transformer les plaintes en opportunités
Vendre une installation clé en main est un long processus ; Mais la vraie relation commence après l’accouchement. L'installation fonctionnera pendant 20 ans et pendant cette période il y aura besoin de pièces de rechange, de modernisation et d'augmentation de capacité.
Pourquoi a-t-il une valeur commerciale ?
Vendre à un client existant est nettement moins cher que d'acquérir un nouveau client. De plus, une installation en activité constitue la référence la plus forte : le client potentiel visite cette installation.
contact régulier
- Contrôle des performances 3 mois après la mise en service.
- Visite d'entretien annuelle et rapport d'état.
- Rappel du niveau de stock de pièces détachées.
- Partager de nouvelles opportunités de produits/modernisation.
Gestion des réclamations
Une plainte est un moment qui approfondit, et non met fin, une relation, lorsqu'elle est répondue rapidement et honnêtement. Le pire, c'est de garder le silence. Même si la solution tarde, une notification de situation doit être faite.
Enregistrez chaque plainte et notez la cause profonde. La même plainte de trois clients différents est le signe d’un problème de conception ou d’installation.