Dobici:
- Može objasniti zašto je za praćenje ponuda potrebna registracija
- Može koristiti informacijsku vrijednost izgubljene ponude
- Može podržati odluke o cijeni i pokrivenosti povijesnim podacima
Svaka postavljena ponuda je podatkovna točka: je li pobijedila, ako je izgubila, zašto. Ako se ova evidencija ne vodi, tvrtka će uvijek iznova činiti istu pogrešku.
Što će biti snimljeno
- Broj ponude, datum, kupac, država.
- Kapacitet, vrsta brašna, sažetak opsega.
- Navedena cijena i valuta.
- Rezultat: dobiveno / izgubljeno / čeka se.
- U slučaju gubitka razlog: cijena, rok isporuke, tehnički nedostatak, referenca, financiranje.
Vrijednost analize
"Zašto gubimo novac u projektima preko 500 tona u središnjoj Aziji?" Na pitanje se može odgovoriti ako postoji zapis. Je li to cijena, vrijeme isporuke, nedostatak lokalnih referenci — odgovor mijenja strategiju.
Ova analiza također je ulaz za umjetnu inteligenciju: zajedničke značajke prošlih osvojenih ponuda pokazuju koje točke treba naglasiti u novoj ponudi.
Zapisivanje razloga izgubljene ponude vrednije je od bilježenja dobivene ponude. Pobjeda vas opušta; Gubitak uči - ali samo ako pišete.