Dobici:
- Može prepoznati priliku za poboljšanje postojećeg objekta
- Može podržati prijedlog modernizacije podacima
- Može ponuditi povratni račun investitoru
U Alaprosovom opisu posla povećanje i obnova kapaciteta jednako su važne stavke kao i instalacija novih objekata. Pronalaženje mogućnosti poboljšanja u operativnom objektu počinje čitanjem podataka.
Signali prilike
- Učinkovitost ostaje ispod prosjeka industrije.
- Velika potrošnja energije po toni.
- Česti zastoji i visoki troškovi održavanja (habajuća oprema).
- Potražnja za novim proizvodom (postrojenje ga ne može proizvoditi u sadašnjem obliku).
- Rast tržišta (manjak kapaciteta).
Potkrijepite prijedlog podacima
Reći "Kupi novu rolu" je slab prijedlog. Rečenica "Vaša trenutna učinkovitost je 74%; 76,5% ciljano je uz dodatak dva prolaza koja preporučujemo. Uz 300 tona dnevno, to je 7,5 tona više brašna; povrat ulaganja po trenutnoj cijeni je otprilike X mjeseci" donosi odluku.
Unosi ovog računa su vlastiti podaci kupca. Traženje podataka i njihova zajednička analiza uspostavljaju povjerenje i učvršćuju ponudu.
Najuvjerljivije u prijedlogu modernizacije su brojke samog kupca. Ukupni prosjek industrije nije uvjerljiv; “U vašem objektu” uvjerava.