Guadagni:
- Può spiegare perché il monitoraggio delle offerte richiede la registrazione
- Può utilizzare il valore informativo dell'offerta persa
- Può supportare le decisioni sui prezzi e sulla copertura con dati storici
Ogni offerta fatta è un punto dati: ha vinto, se ha perso, perché. Se questo registro non viene tenuto, l’azienda commetterà lo stesso errore ancora e ancora.
Cosa verrà registrato
- Numero dell'offerta, data, cliente, paese.
- Capacità, tipo di farina, riepilogo dell'ambito.
- Prezzo e valuta indicati.
- Risultato: vinto/perso/in sospeso.
- In caso di smarrimento, motivo: prezzo, tempi di consegna, difetto tecnico, riferimento, finanziamento.
Valore dell'analisi
"Perché stiamo perdendo soldi in progetti superiori a 500 tonnellate in Asia centrale?" La domanda può essere risolta se esiste un record. È il prezzo, i tempi di consegna, la mancanza di referenze locali: la risposta cambia la strategia.
Questa analisi è un input anche per l’intelligenza artificiale: le caratteristiche comuni delle offerte vinte in passato indicano quali punti dovrebbero essere enfatizzati nella nuova offerta.
Annotare il motivo dell'offerta persa è più utile che registrare l'offerta vinta. Vincere ti rilassa; Perdere insegna, ma solo se scrivi.