Kazanımlar:
- Teklif takibinin neden kayıt gerektirdiğini açıklayabilir
- Kaybedilen teklifin bilgi değerini kullanabilir
- Fiyat ve kapsam kararlarını geçmiş veriyle destekleyebilir
Verilen her teklif bir veri noktasıdır: kazanıldı mı, kaybedildiyse neden. Bu kayıt tutulmazsa firma aynı hatayı defalarca yapar.
Kayıt altına alınacaklar
- Teklif numarası, tarih, müşteri, ülke.
- Kapasite, un tipi, kapsam özeti.
- Verilen fiyat ve para birimi.
- Sonuç: kazanıldı / kaybedildi / beklemede.
- Kaybedildiyse sebep: fiyat, teslim süresi, teknik yetersizlik, referans, finansman.
Analizin değeri
"Orta Asya'da 500 ton üzeri projelerde neden kaybediyoruz?" sorusu, kayıt varsa cevaplanabilir. Fiyat mı, teslim süresi mi, yerel referans eksikliği mi — cevap stratejiyi değiştirir.
Bu analiz yapay zekâ için de girdidir: geçmiş kazanılan tekliflerin ortak özellikleri, yeni teklifte hangi noktaların vurgulanması gerektiğini gösterir.
Kaybedilen teklifin sebebini yazmak, kazanılan teklifi kaydetmekten daha değerlidir. Kazanmak sizi rahatlatır; kaybetmek öğretir — ama yalnız yazarsanız.